購入心理

以前　スーパーで羽毛布団を販売しておりました。

当初は、18,000円と38,000円の2種類を売りだしました。

結果　18,000円がよく売れ、38,000円の商品は

人気が出ませんでした。

 

ところが、ここに1ランク上　58,000円の商品を

投入しました。

すると、とたんに38,000円の羽毛布団が

一番の人気商品になったそうです。

 

２種類だけの時は、

38,000円の商品の質の良さをなかなか

実感できず、「18,000円でも十分かな」という

心理になったのでしょう。

 

58,000円が加わることで、心理状態に

変化が起こります。

38,000円の布団は、18,000円の布団よりも

ここが良い。58,000円の商品はさらに高品質だが

そこまでは必要ない。

一番安いモノを買うのは、ちょっと不安だし

それより値段は高くても安心して買えるものに

しよう。

 

顧客が何を買うのか？

商品ではなく、その商品の「価値」を買っているのだと

思います。

 

それを理解してもらう手段は、

「価値」を比較できる基準が仕組みとして

あるのかだと。

 

弊社の「価値」は何であるのかを

示さなければならないですね。